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初冬時(shí)節(jié)，筆者走進(jìn)山東耐材生產(chǎn)車間，機(jī)器聲響不絕于耳，產(chǎn)線正開足馬力生產(chǎn)出口產(chǎn)品。作為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)，山東耐材搶抓機(jī)遇“走出去”，拓展外貿(mào)“朋友圈”，不斷升級(jí)的產(chǎn)品在海外持續(xù)暢銷。
“客戶最終選擇我們，根本還是在于我們過硬的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等綜合實(shí)力?！鄙戒摷瘓F(tuán)運(yùn)營總監(jiān)、山東耐材集團(tuán)有限公司黨委書記、董事長車連房介紹，近年來，山東耐材堅(jiān)持市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整，發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，拓展綠色低碳等市場(chǎng)，通過積極開展高層營銷，以提升合同履約質(zhì)量為抓手，增進(jìn)客戶滿意，贏得了海外客戶信賴。
苦練“內(nèi)功” 手握核心技術(shù)和綜合實(shí)力
隨著國際形勢(shì)不斷變化，想獲得更多海外客戶信任并非易事。山東耐材在高質(zhì)量發(fā)展的過程中，沒少遇到“成長的煩惱”，他們認(rèn)識(shí)到，苦練“內(nèi)功”、堅(jiān)持市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整、發(fā)揮技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是提升企業(yè)競爭力的關(guān)鍵。
產(chǎn)品創(chuàng)新方面，持續(xù)推進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)工作，1至10月份，山東耐材研發(fā)費(fèi)用投入占銷售收入比例的4.13%;組織完成9項(xiàng)新產(chǎn)品技術(shù)評(píng)價(jià)，其中4項(xiàng)技術(shù)達(dá)到國際先進(jìn)水平，5項(xiàng)技術(shù)達(dá)到國內(nèi)領(lǐng)先水平。
技術(shù)創(chuàng)新方面，山東耐材今年以來已獲得4項(xiàng)發(fā)明專利、7項(xiàng)實(shí)用新型專利授權(quán)，獲得“山東省2024年度第一批創(chuàng)新型中小企業(yè)”稱號(hào)、2024年度山東省“專精特新”中小企業(yè)稱號(hào)，成功申報(bào)設(shè)立國家博士后科研工作站。
營銷發(fā)力 “酒好巷子也不深”
如何讓產(chǎn)品的“出海路”更寬、更遠(yuǎn)?在山東耐材，從高層到營銷人員都在積極“走出去”、拓展“朋友圈”。
今年6月，山東耐材深耕營銷“試驗(yàn)田”，山鋼集團(tuán)赴歐洲，精選了客戶感興趣的綠色鋼鐵用耐火材料產(chǎn)品，跨越山海去挖掘“頂流資源”。訪問期間，簽訂訂貨合同3300余噸，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品“借梯登高”、揚(yáng)帆出海。
“通過高層營銷，現(xiàn)場(chǎng)了解用戶需求，為拿訂單創(chuàng)造更有利條件?！避囘B房說，“企業(yè)高層能從更高的高度、更廣的視角，深層次地探尋到客戶在想什么，從而及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略?！?
“產(chǎn)品+技術(shù)+服務(wù)”的營銷模式持續(xù)鞏固，山東耐材堅(jiān)持把搶抓高質(zhì)量訂單作為搶抓市場(chǎng)的工作重心，市場(chǎng)營銷人員建立完善客戶檔案，第一時(shí)間掌握客戶需求、了解項(xiàng)目進(jìn)度、制定營銷策略，實(shí)現(xiàn)“一企一策、一業(yè)一策”，積極搶抓高質(zhì)量訂單。??“以出口歐洲某化工綜合體耐火材料為例，國外用戶原先不了解山東耐材產(chǎn)品的質(zhì)量如此之好。通過營銷人員多次‘走出去’，讓對(duì)方了解到我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，用戶很快就發(fā)來了訂單?！鄙綎|耐材國貿(mào)公司總經(jīng)理、執(zhí)行董事吳鳳喬表示。
借船出海 質(zhì)量和服務(wù)都要做適配
走向海外市場(chǎng)，不同國別的市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求有差異，產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都要做適配。山東耐材加強(qiáng)市場(chǎng)趨勢(shì)研究預(yù)判，認(rèn)真梳理市場(chǎng)意向，積極調(diào)整銷售策略，制定開發(fā)計(jì)劃，深耕亞歐市場(chǎng)。同時(shí)，加大新興市場(chǎng)布局力度，全力搶抓訂單，持續(xù)提升出口銷量。
針對(duì)不同企業(yè)實(shí)施定制化和個(gè)性化服務(wù)，聚焦國外企業(yè)急難愁盼，實(shí)現(xiàn)問題快速響應(yīng)、協(xié)同研究、動(dòng)態(tài)清理。今年5月，一國際客戶根據(jù)施工需要，出現(xiàn)三次緊急訂貨情況。山東耐材急客戶所急，調(diào)動(dòng)資源，快速應(yīng)對(duì)，用20天完成了77噸產(chǎn)品交付任務(wù)，贏得了客戶贊譽(yù)。
山東耐材高度關(guān)注產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量和系統(tǒng)性問題，加強(qiáng)生產(chǎn)組織、過程管控，抓好重點(diǎn)出口合同的細(xì)節(jié)管控、質(zhì)量管控、節(jié)點(diǎn)管控，及時(shí)落實(shí)工藝確認(rèn)、人員協(xié)調(diào)、模具支持等各項(xiàng)工作，全力確保出口產(chǎn)品高質(zhì)量交付。
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