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虐死人的應(yīng)收款
有個(gè)鋼貿(mào)老板原本也是在鋼貿(mào)圈子摸爬滾打過了十年，等積累了一定客戶資源和資金的時(shí)候自主創(chuàng)業(yè)，拿著親友的借款作為啟動(dòng)資金，在上海成立了如今的鋼貿(mào)公司。
剛起步時(shí)，租個(gè)辦公地點(diǎn)，業(yè)務(wù)老板夫婦先搞定，慢慢的等市場(chǎng)做起來，公司的運(yùn)營(yíng)也逐步走上正軌。
對(duì)于老板來說，畢竟有了機(jī)遇和資源，萬(wàn)事開頭還不算太難，但是想要把公司做大做強(qiáng)，需要的是賒銷競(jìng)爭(zhēng)，更多的墊資銷售，一開始可能還能承受，但是對(duì)于一個(gè)薄利多銷的貿(mào)易商來說，承受能力是有限的。開始沒在意回款，拖了一個(gè)月也沒在意，又拖一個(gè)月，等老板反應(yīng)過來去追債，已經(jīng)被欠了500萬(wàn)元、600萬(wàn)元了。壓死駱駝的往往是最后一根稻草。
曾經(jīng)接觸的一個(gè)客戶老板說：我的客戶都是先預(yù)付70%，尾款偶爾拖幾個(gè)月。還以為老板是在炫耀自己沒有應(yīng)收難的痛點(diǎn)，結(jié)果卻是在訴苦，他說別看我能預(yù)收到這么多貨款，可是還是賺不到錢，而且尾款特別難收回，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品利潤(rùn)微薄，我賺的利潤(rùn)就是那剩下的20%，70%僅僅收回了成本，要是20%的尾款收不回，相當(dāng)于沒賺反而做了賠本生意。
去過很多的中小型企業(yè)他們基本都存在應(yīng)收難的問題，辛辛苦苦做了一年只有到年底的時(shí)候指望貨款回籠，才能翻身農(nóng)奴把歌唱。本來行業(yè)利潤(rùn)就薄，稍微遇到一點(diǎn)意外，企業(yè)就會(huì)出問題。如果做20個(gè)客戶，跑路一個(gè)，其他20個(gè)就都白做了。這種說法真的一點(diǎn)不夸張。
作為傳統(tǒng)鋼貿(mào)，如果全部現(xiàn)款銷售市場(chǎng)做不大，墊資銷售企業(yè)財(cái)務(wù)又吃不消，中國(guó)式的人情往來，又不可能全部以法律手段解決未收回的應(yīng)收賬款。這年頭，被逼迫的都是借錢的人，張口要怕傷感情，不要的話又成了啞巴吃虧。所以很多時(shí)候銷售額增長(zhǎng)是好事，但無(wú)奈我待應(yīng)收如初戀，初戀虐我千百遍，說的就是被應(yīng)收賬款拖死的企業(yè)們。
無(wú)一例外，這家鋼貿(mào)商也有這樣的痛點(diǎn)。老板最急迫的是想如何突破眼前應(yīng)收難的層層重圍。
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供應(yīng)鏈金融的介入，成了下游回款流通的立交橋
早年一部熱門影視劇里面有句經(jīng)典臺(tái)詞，“商人只是單行道，而主人公是立交橋，他扮演的角色就像一把鑰匙，打開雙方的們，建立一個(gè)通道，然后各取所需?！?
而這家老板就是找到了適合自己的立交橋，才能突破應(yīng)收困難的瓶頸。這座立交橋就是基于上下游真實(shí)貿(mào)易背景設(shè)計(jì)的供應(yīng)鏈金融。
貿(mào)易商想提高自身優(yōu)勢(shì)其實(shí)沒有太大的發(fā)揮空間、除非你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二占據(jù)壟斷地位(這一點(diǎn)作為大眾產(chǎn)品鋼貿(mào)是沒戲了)，那么如何與眾多對(duì)手形成差異化競(jìng)爭(zhēng)并脫穎而出呢，那就是借力使力，產(chǎn)品價(jià)格既然已經(jīng)定型，那就從服務(wù)上下手，憑借著膽大敢于突破自我的意識(shí)覺醒，這家鋼貿(mào)商引進(jìn)了提供金融服務(wù)的供應(yīng)鏈金融。
客戶說他作為一個(gè)核心企業(yè)，通過在金融平臺(tái)上獲批的信用額度為其下游提供金融配資服務(wù)，不再單純像以前一樣用自有資金墊資，擴(kuò)大規(guī)模的同時(shí)巨額的應(yīng)收款也成了個(gè)無(wú)底洞，
這種供應(yīng)鏈金融的模式，通過下游使用核心企業(yè)的總信用額度來向其采購(gòu)原材料，以方便為下游客戶信用增級(jí)、拓寬融資渠道，下游的信用額度鎖定了采購(gòu)方，那核心企業(yè)可以增加下游對(duì)自己的粘性，形成長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系，鞏固供應(yīng)鏈鏈條，降低上下游頻繁更換帶來的銷售風(fēng)險(xiǎn)。
原來拖死人的應(yīng)收款通過這條鏈成了現(xiàn)款甚至預(yù)收款，下游客戶也獲得了一筆額外購(gòu)貨資金，現(xiàn)金流更加充足，這種雙贏的方式何樂而不為呢。
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不以盈利目的耍流氓，互利互惠才是王道
客戶想借助供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型是好事，不過真正實(shí)施起來真的能按照預(yù)期順利進(jìn)行嗎?畢竟下游客戶拖欠貨款已經(jīng)成了習(xí)慣，他們能輕易走出這種可以一拖再拖的舒適圈(就像拖延癥是很難改掉的)?
老板說商人都是逐利者，有利可圖的事怎么會(huì)不做呢。開始我還抱著懷疑的態(tài)度，后來恰巧接觸到了老板的幾個(gè)下游客戶，下游客戶老板和會(huì)計(jì)跟我們算了一筆賬，他們說，供應(yīng)商不是慈善機(jī)構(gòu)，他們也不是白白賒賬墊資的，我們都是有賬期價(jià)格和現(xiàn)款價(jià)格之分的，比如說一般每拖一個(gè)月就會(huì)加價(jià)100塊，算下來3個(gè)月賬期財(cái)務(wù)成本也不少，但迫于流動(dòng)資金壓力，所以這些下游客戶們還是選擇接受賬期價(jià)。但是當(dāng)核心客戶給他們介紹了這種金融產(chǎn)品之后，他們說加上借這筆資金的利息和一些手續(xù)費(fèi)，可能每個(gè)月才80多塊的財(cái)務(wù)成本，相比之下當(dāng)然會(huì)欣然接受這種供應(yīng)鏈金融的模式了。
傳統(tǒng)模式下貿(mào)易商為了盈利，自然會(huì)有賬期加價(jià)，但是魚與熊掌不能兼得，核心客戶要想把市場(chǎng)做大，把巨大的應(yīng)收款盤活，著眼點(diǎn)就不會(huì)在這點(diǎn)賬期加價(jià)的蠅頭小利上，不以盈利目的耍流氓，互利互惠才是王道。
以強(qiáng)化供應(yīng)鏈上下游企業(yè)合作為目的，雙方都能得到發(fā)展實(shí)現(xiàn)降本增效，整體共贏。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，當(dāng)核心企業(yè)合理利用供應(yīng)鏈金融達(dá)到了一定規(guī)模，到時(shí)候規(guī)模效益自然不止眼前這種薄利多銷的水平了，解決了原本拖死人的應(yīng)收款問題，同時(shí)又有了更充裕的流動(dòng)資金可以占領(lǐng)市場(chǎng)。
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