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2018年12月11日，主題為“數(shù)字化時(shí)代交易銀行的機(jī)遇與挑戰(zhàn)”，由《貿(mào)易金融》雜志、中國(guó)貿(mào)易金融網(wǎng)、環(huán)球交易銀行網(wǎng)主辦，中國(guó)工商銀行、薔薇集團(tuán)、杭州銀行聯(lián)合主辦，中國(guó)交易銀行50人論壇、中國(guó)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟協(xié)辦，北京財(cái)資和供應(yīng)鏈應(yīng)用技術(shù)研究院承辦，并與中國(guó)光大銀行、法興銀行、天津銀行、上海文瀝信息技術(shù)有限公司、南京潤(rùn)辰戰(zhàn)略合作的第三屆中國(guó)交易銀行年會(huì)暨第8屆中國(guó)經(jīng)貿(mào)企業(yè)最信賴的金融服務(wù)商“金貿(mào)獎(jiǎng)”頒獎(jiǎng)典禮在北京隆重召開。
會(huì)上上海文瀝信息技術(shù)有限公司CEO 、中國(guó)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)業(yè)生態(tài)聯(lián)盟副理事長(zhǎng)單位鐘勝九帶來(lái)主題分享：鏈?zhǔn)叫∥ⅰ?dāng)供應(yīng)鏈與小微企業(yè)相遇。
他說(shuō)道，文瀝努力通過(guò)把交易銀行的思想真正根植到服務(wù)于我們以前不好做，難做的，可是必須要解決的廣泛的小微企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中去，為中小企業(yè)賦能，解決小微融資難問(wèn)題。
以下文字根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)速記整理：
尊敬的張主席，各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來(lái)賓，大家下午好。我是文瀝的鐘勝九。作為第三方，說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明我們不是交易銀行。所以我們不懂交易銀行。我們抓住很多的機(jī)會(huì)在向做交易銀行的領(lǐng)導(dǎo)和同仁們學(xué)習(xí)，所以我們經(jīng)常問(wèn)一些比較低級(jí)，比較無(wú)知的問(wèn)題，我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)交易銀行的交易，什么是交易?是核心賬戶的每一筆交易?還是企業(yè)的合同、訂單、提單、發(fā)票組成的交易?我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)貿(mào)易融資和供應(yīng)鏈金融有什么區(qū)別?我們也會(huì)經(jīng)常問(wèn)如果交易銀行是輸出解決方案的話，那么這個(gè)解決方案的核心價(jià)值是什么?這個(gè)核心價(jià)值是在幫助企業(yè)做營(yíng)運(yùn)資金的優(yōu)化?我們經(jīng)常會(huì)問(wèn)一些不太懂的問(wèn)題，因?yàn)槲覀儾欢?
最近我們?cè)趩?wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題就是交易銀行和小微金融有什么關(guān)系?我們交易銀行更多看的是在國(guó)內(nèi)服務(wù)于廣泛的中小微企業(yè)，像剛才薔薇的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)的，我們國(guó)內(nèi)有廣泛的中小微企業(yè)，尤其是今天小微金融，這除了我們面臨大背景和宏觀政策迫使我們思考這個(gè)問(wèn)題之外，我們看到這個(gè)問(wèn)題還代表了一個(gè)更普遍的現(xiàn)象，這個(gè)更普遍的現(xiàn)象是如果我們說(shuō)還有更多的中小型銀行、區(qū)域銀行，甚至資產(chǎn)規(guī)模更小的區(qū)域銀行，交易銀行對(duì)它們意味著什么?對(duì)它們意味著不是GTS，甚至不是供應(yīng)鏈金融。如果講供應(yīng)鏈金融是指圍繞核心企業(yè)做相關(guān)業(yè)務(wù)的話，有多少央企、國(guó)企是它們能夠搶得到的客戶?我們覺(jué)得只有消費(fèi)金融和小微金融是這些銀行今后的主戰(zhàn)場(chǎng)。
消費(fèi)金融在國(guó)內(nèi)最近三五年有突飛猛進(jìn)的發(fā)展，基本上遵循的脈絡(luò)就是如果我拿不到的流量就會(huì)合作，才有螞蟻的資產(chǎn)，京東的資產(chǎn)，微粒貸的聯(lián)合放款。能夠拿得到的本地場(chǎng)景要進(jìn)一步開發(fā)，當(dāng)然隨著監(jiān)管的要求，我要進(jìn)一步增強(qiáng)主動(dòng)風(fēng)控能力，量化風(fēng)險(xiǎn)，資產(chǎn)定價(jià)，這是消費(fèi)金融已經(jīng)走過(guò)的路。這條路證明是成功的，我們有一個(gè)合作的銀行，比如說(shuō)南京銀行，消費(fèi)金融做得特別成功，有領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)一年做了十年的量。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈金融也是成功的，常見的就是反向保理業(yè)務(wù)，如果做下一個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候也是依賴核心企業(yè)，談?chuàng)Ｘ?zé)任，這是傳統(tǒng)的B端的供應(yīng)鏈金融。
小微金融是在這兩個(gè)業(yè)態(tài)當(dāng)中的混合形態(tài)，在當(dāng)中用了交易銀行的思想，比如說(shuō)鏈?zhǔn)介_發(fā)的思想，但不是去依賴核心企業(yè)。因?yàn)殒準(zhǔn)介_發(fā)解決了我們第一個(gè)痛點(diǎn)，就是批量化，我們不能散著做，成本控制不了。所有小微金融做不下去的原因第一是成本，第二是風(fēng)險(xiǎn)。用鏈?zhǔn)剿枷胱鲦準(zhǔn)介_發(fā)能解決批量獲客的問(wèn)題，同時(shí)也能解決優(yōu)中選優(yōu)的問(wèn)題，賣方資質(zhì)也看，同時(shí)在貿(mào)易對(duì)手當(dāng)中挑一些比較好的買方，存在穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系。但是我們想講的一點(diǎn)，當(dāng)我們真的看待小微金融的時(shí)候，其實(shí)某種程度上需要突破我們?cè)薪灰足y行對(duì)公條線的限制，因?yàn)樾∥⒗锩嬗袑?duì)公，也有個(gè)人業(yè)務(wù)。
小微其實(shí)是小和微，我們先講小，可能就是銀行的小企業(yè)。小企業(yè)的概念是什么?授信三千萬(wàn)都算小企業(yè)，可是我們?cè)谡嬲鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，沒(méi)有這么高的授信額度。個(gè)人業(yè)務(wù)，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸，是不是我們交易銀行能設(shè)計(jì)產(chǎn)品的，覆蓋個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸的部分?這條需要交易銀行的角度看不是銀行傳統(tǒng)的條線切分。第二部分，大家講融合在線場(chǎng)景。所謂的用信和授信并重，授信完了之后一定要控用信，這是核心的部分。
正因?yàn)橐诤希瑒偛藕芏嚆y行的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，我們要把銀行一部分服務(wù)EPR化。目標(biāo)是嵌到場(chǎng)景中去，我們總結(jié)的風(fēng)控理論是雙關(guān)雙控，主體信用和交易信用并重，光有主體信用不行，核心的最終形成的征信體系是小企業(yè)的交易圖譜，我們能夠看到這個(gè)小企業(yè)跟所有的貿(mào)易對(duì)手，今天做了多少生意，這個(gè)月做了多少生意，跟哪些貿(mào)易對(duì)手、交易頻率和交易金額，類似于我們傳統(tǒng)的企業(yè)征信里面的股權(quán)，層級(jí)結(jié)構(gòu)，等等這類的圖譜，但是是交易圖譜。
我們想講的是小微金融是銀行自己經(jīng)營(yíng)在線生態(tài)圈的重要的戰(zhàn)略，原因是什么?
第一，是因?yàn)檫@些小微企業(yè)其實(shí)遠(yuǎn)離核心企業(yè)的生態(tài)圈的。甚至不是核心企業(yè)的貿(mào)易對(duì)手。正因?yàn)闆](méi)有被另外一個(gè)黑洞所侵蝕，所以最合適銀行角度構(gòu)建自己的在線生態(tài)圈，提供更多的服務(wù)，變成我們銀行自己的數(shù)字化的生態(tài)圈。這個(gè)理論應(yīng)該更多是麥肯錫在今年9月份發(fā)的報(bào)告里面提到的。
從供應(yīng)鏈的角度來(lái)看，這些小微企業(yè)在哪里?如果講采購(gòu)鏈條，直接原材料供應(yīng)商，二級(jí)、零配件、原材料。為什么大家做多級(jí)流轉(zhuǎn)?是為了穿透到中小微企業(yè)里面去的?？墒歉蟮膶用媸窃跔I(yíng)銷鏈條當(dāng)中。從品牌制造到一級(jí)經(jīng)銷商，到二批，到門店，這是更大一類穿透到小微的打法。往往在供應(yīng)鏈兩端是大的，品牌制造，另外一層是門店，門店其實(shí)有大門店，有小門店。沃爾瑪、家樂(lè)福不是小微的范疇。這部分看整個(gè)的小微群體，給大家一個(gè)開腦洞的畫像。這是基礎(chǔ)的賣方，4000多萬(wàn)的銷售額，當(dāng)然是符合準(zhǔn)入策略，比如它有增長(zhǎng)?；钴S的客戶將近1000家，交易頻率，一個(gè)月定一次貨，所以平均的單筆采購(gòu)金額在幾千塊錢，幾萬(wàn)塊錢這樣的范圍。
這個(gè)客戶對(duì)我們的價(jià)值是什么?銀行基本上為它做信貸服務(wù)的意愿都沒(méi)有。從鏈?zhǔn)叫∥⒔嵌瓤创臅r(shí)候，這個(gè)客戶它將近有800個(gè)活躍的貿(mào)易對(duì)手，這些貿(mào)易對(duì)手是小微企業(yè)，自己也是小微企業(yè)。其實(shí)鏈?zhǔn)叫∥⒕褪窃谟眠@樣的賣方和買方關(guān)系，在現(xiàn)有的交易關(guān)系當(dāng)中去建立銀行的服務(wù)。這些服務(wù)我們對(duì)它做了簡(jiǎn)單的定義，假設(shè)我們?nèi)ネㄟ^(guò)賣方拉動(dòng)到買方的話，這是一個(gè)基本邏輯。賣方包含了我們傳統(tǒng)分類里面大型企業(yè)和超大型企業(yè)的直接經(jīng)銷群體里面的小微客戶，因?yàn)橛写蟮?，大的不是我們看的部分。?dāng)然它里面有小微的。我們順便說(shuō)一下，當(dāng)我們看待這個(gè)群體的時(shí)候，我們進(jìn)一步拆分的，我們講一部分小企業(yè)，一部分小微企業(yè)。小企業(yè)以另外一個(gè)不同的產(chǎn)品，因?yàn)槭菍?duì)公業(yè)務(wù)，模型也不同。我們純粹講微的時(shí)候，就有微的客戶。還有更廣泛的是所謂供應(yīng)鏈金融的核心企業(yè)的規(guī)模下沉，中小型的企業(yè)，可是中小型企業(yè)能不能當(dāng)核心企業(yè)?按照供應(yīng)鏈金融的角度是不行的，按照鏈?zhǔn)叫∥⒌慕嵌仁强梢缘?。還有層級(jí)下沉，指的核心企業(yè)的一級(jí)經(jīng)銷商，其實(shí)所有的一級(jí)經(jīng)銷商都是核心企業(yè)，因?yàn)樗鼤?huì)鋪廣泛的二批和門店。以此才是真正的鏈?zhǔn)介_發(fā)的思想，真正用鏈?zhǔn)介_發(fā)的部分覆蓋以后服務(wù)的所有的廣泛客群。當(dāng)然這里面會(huì)有行業(yè)特點(diǎn)，目前來(lái)講大部分不看大宗，只看流通的部分。
鏈?zhǔn)叫∥⒑同F(xiàn)在的小微流貸和小微現(xiàn)金貸的區(qū)別。除了微粒貸也有微業(yè)貸。我們稱為小微現(xiàn)金貸，貸款的產(chǎn)品能夠高達(dá)36個(gè)月的還款期限，在鏈?zhǔn)叫∥⒗锩娌淮嬖冢铋L(zhǎng)的最多6個(gè)月還款期限已經(jīng)夠長(zhǎng)了，因?yàn)槭菄?yán)格的跟著周轉(zhuǎn)走的。賣方拉動(dòng)，客群篩選，準(zhǔn)確的額度支撐，靠交易數(shù)據(jù)。用信放款、跟隨交易、受托支付。受托支付又帶來(lái)一個(gè)問(wèn)題。做小微的時(shí)候，我們看到二類戶當(dāng)中對(duì)于受托支付的支持問(wèn)題。當(dāng)然我們傳統(tǒng)做實(shí)體賬戶的受托沒(méi)問(wèn)題，資金用途，嚴(yán)格限經(jīng)營(yíng)性采購(gòu)，這是這個(gè)產(chǎn)品的基本特點(diǎn)。要做這個(gè)產(chǎn)品必須解決一些最基本的問(wèn)題，第一賣方數(shù)據(jù)的獲取問(wèn)題。因?yàn)樾∥⒌牟糠仲I方?jīng)]有數(shù)據(jù)或者數(shù)據(jù)不夠，尤其是業(yè)務(wù)性的數(shù)據(jù)根本不夠。但是一個(gè)前提條件是賣方有數(shù)據(jù)，但是即便是賣方的數(shù)據(jù)，獲取不是像對(duì)接那種，科技部排期兩個(gè)月，六個(gè)月。我們?cè)谥袊?guó)做了一個(gè)小的軟件，把幾乎所有的大到ACP，小到管家婆、財(cái)貌雙全都做了。幫助我們能夠5分鐘內(nèi)，能夠?qū)崟r(shí)對(duì)接到某一個(gè)中小企業(yè)的后臺(tái)，非標(biāo)的還可以用其他的方式做。幫助我們第一步建立賣方的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，第二步中小企業(yè)的ERP單獨(dú)成立，因?yàn)槲覀儞?dān)心它的數(shù)據(jù)造假，準(zhǔn)確性不夠。我們做了算法評(píng)判，用了一萬(wàn)多家后臺(tái)數(shù)據(jù)做了樣本，以及結(jié)合企業(yè)交易當(dāng)中，尤其在沒(méi)有加工制造的流通環(huán)節(jié)里面的經(jīng)營(yíng)性邏輯，結(jié)合算法，做了比較準(zhǔn)確的評(píng)判。這個(gè)評(píng)判到AB級(jí)的，銷售數(shù)據(jù)可以認(rèn)可比較準(zhǔn)確的。我們有了小企業(yè)的賣方的比較準(zhǔn)確的銷售數(shù)據(jù)的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)代表了兩個(gè)東西，一是幾乎等于財(cái)報(bào)上的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，做最真實(shí)的財(cái)報(bào)還原。第二部分，這部分相當(dāng)于稅的數(shù)據(jù)，我們也會(huì)用部分稅的數(shù)據(jù)。我們發(fā)現(xiàn)在小企業(yè)當(dāng)中銷售的數(shù)據(jù)比稅的數(shù)據(jù)更全面和真實(shí)，稅的部分失真的太多。
有了賣方數(shù)據(jù)之后不夠，我們都在講場(chǎng)景，其實(shí)我們銀行也講場(chǎng)景。和我們銀行最貼近的場(chǎng)景是結(jié)算，或者講結(jié)算本身就是場(chǎng)景。這個(gè)場(chǎng)景不一定代表訂貨，不一定是物流發(fā)運(yùn)，結(jié)算本身也是場(chǎng)景。我們?cè)O(shè)想一下小企業(yè)的交易是什么樣的情況呢?我們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物，購(gòu)物車選商品，購(gòu)物車下訂單付錢。中小企業(yè)的貿(mào)易80%不是這樣的，因?yàn)?0%是做賒銷業(yè)務(wù)，第一一定有對(duì)賬行為，以前國(guó)外叫做ERPP，所謂的電子賬單呈遞和支付。還有特別核心的問(wèn)題是當(dāng)你通過(guò)賣方拉動(dòng)買方的時(shí)候，你會(huì)設(shè)想賣方是最有意愿的，因?yàn)橘u方在減少自己賒銷，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的問(wèn)題。
買方為什么要融資?買方要么缺錢，可是中小企業(yè)面對(duì)的很的買方，它們的融資意愿真的那么強(qiáng)烈嗎?因?yàn)樗梢岳^續(xù)拖著你的錢，為什么要融資?我們所謂的草根交易銀行面對(duì)客戶的時(shí)候，我們經(jīng)常聽到客戶講這個(gè)問(wèn)題，賣方去求買方說(shuō)幫你貼息，幫你做各種安排。你趕緊把錢付給我。在這個(gè)當(dāng)中，有除了對(duì)賬、結(jié)算本身有一個(gè)特別大的東西是叫融資激勵(lì)，融資激勵(lì)的部分是我們的金融場(chǎng)景是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的，我們沒(méi)辦法去適應(yīng)賣方和買方之間的強(qiáng)弱的貿(mào)易關(guān)系當(dāng)中你到底貼多少還是不貼。我們給了個(gè)工具，是以前做采購(gòu)供應(yīng)鏈常用的工具叫做動(dòng)態(tài)結(jié)算。動(dòng)態(tài)結(jié)算本身就是買方和賣方之間自己根據(jù)賬期談，你給我多少現(xiàn)金折扣，我愿意折多少給你。這是最大的反向保理的交易場(chǎng)景。當(dāng)然這是額外的話題。
我們想聊的是我們進(jìn)一步給這樣的工具，讓買方和賣方自己做相關(guān)的安排，以動(dòng)態(tài)結(jié)算的方式。這才真正融合在一起，反過(guò)來(lái)激發(fā)了融資的訴求。
這個(gè)場(chǎng)景很簡(jiǎn)單，賣方發(fā)賬單，背后可以關(guān)聯(lián)發(fā)貨、訂單，告訴買方基于什么在收你的錢，買方有錢可以付，沒(méi)錢可以融資付。銀行的信貸產(chǎn)品變成了融資就是支付，支付就是融資。
最后一塊談?wù)勶L(fēng)控，以前在兩個(gè)平行世界里面，如果你跟供應(yīng)鏈金融談模型，消費(fèi)金融會(huì)笑的。真正需要模型嗎?我們真的要問(wèn)一下這個(gè)問(wèn)題。因?yàn)槲覀儾欢?，所以我們?jīng)常會(huì)問(wèn)一些問(wèn)題。做消費(fèi)金融的人跟做供應(yīng)鏈金融的人一談機(jī)器學(xué)習(xí)，隨機(jī)森林，做供應(yīng)鏈金融的人也會(huì)笑他。小微是個(gè)融合，賣方準(zhǔn)入的評(píng)價(jià)靠數(shù)據(jù)，客戶甄選靠交易數(shù)據(jù)，授信管理當(dāng)中會(huì)有相關(guān)的主體信用模型，當(dāng)然結(jié)合用信管理和主動(dòng)的貸后風(fēng)控。這個(gè)部分才能真正組成完整的閉環(huán)風(fēng)控體系，是真正做到1+1變成了這件事是可行的東西。它和消費(fèi)金融的模型稍微不太一樣的是在這個(gè)當(dāng)中策略特別重要，因?yàn)椴煌馁Q(mào)易族群會(huì)有不同的策略準(zhǔn)入和策略篩選。甚至傳統(tǒng)的引擎都沒(méi)辦法支撐，因?yàn)槟Ｐ涂梢允窍鄬?duì)固化的，即便有規(guī)則引擎，也是業(yè)務(wù)人員和風(fēng)控人員上去調(diào)的，可是策略是我們每天都要面對(duì)的東西，這是我們看到的稍微不太一樣的地方。
最后簡(jiǎn)單總結(jié)一下，做小微沒(méi)有百分之百的主體風(fēng)控，所有人講，我做小微的風(fēng)控模型，主體風(fēng)控能夠做到多么好的，其實(shí)大家都差不多。因?yàn)楸旧砭筒淮嬖谶@件百分之百的主體風(fēng)險(xiǎn)的事情，因?yàn)楸緛?lái)就有風(fēng)險(xiǎn)。那靠什么?靠把交易銀行的思維結(jié)合在一起，授信、用信并重，場(chǎng)景并不是簡(jiǎn)單的鏈接，是真正的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和貿(mào)易結(jié)構(gòu)融合一起的，這才叫真正的場(chǎng)景融合。如果做到這一點(diǎn)，真的無(wú)所謂在哪個(gè)上面訂貨和發(fā)貨，因?yàn)榻鹑诋a(chǎn)品本身和貿(mào)易結(jié)構(gòu)融合一起的。最后形成小企業(yè)圖譜。
最后我們不光在問(wèn)，在想，我們也在努力。我們和京東金融搭建了流量和獲客平臺(tái)，進(jìn)一步做流量方面的合作。我們也做了主體風(fēng)險(xiǎn)信用評(píng)價(jià)的評(píng)分卡。我們所有的這些努力都是希望能夠把交易銀行的思想真正根植到服務(wù)于我們以前不好做，難做的，可是必須要解決的廣泛的小微企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)當(dāng)中去。
包括張主席的演講當(dāng)中，我突然覺(jué)得我們做的這件事情這么重要。真正的意義是希望不是光去看一小部分的大型企業(yè)或者大型企業(yè)的周邊貿(mào)易對(duì)手，服務(wù)于大型企業(yè)永遠(yuǎn)都有一群金融機(jī)構(gòu)，可是像我們這種所謂草根交易銀行出身的，我們更愿意把更多的努力，我們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)、模型、交易銀行的結(jié)構(gòu)理解，把這個(gè)部分運(yùn)用到小微當(dāng)中去。目前我們有一些已經(jīng)合作的銀行，我們?cè)谀壳八械腗3的壞賬表現(xiàn)，獲客的效率，這些也取得了比較好的成效，也非常榮幸能夠借這個(gè)機(jī)會(huì)給大家做一個(gè)簡(jiǎn)短的匯報(bào)，再次感謝大家!
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