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近期，融資擔保行業(yè)推出了諸如《融資擔保公司監(jiān)督管理條例》及四項配套制度、《關于對小微企業(yè)融資擔保業(yè)務實施降費獎補政策的通知》等管理和業(yè)務支持方面的文件，同時國家融資擔?；鹨灿诮诔闪?，這些舉措都表明國家在支持小微企業(yè)、“三農”方面做出了重大政策支持。融資擔保公司具有一定的金融屬性，其社會責任就是解決中小企業(yè)融資難融資貴的問題，政策性融資擔保公司的業(yè)務定位更要突出為小微企業(yè)和三農提供資金融通支持。

小微企業(yè)的特點是企業(yè)規(guī)模較小、融資金額低，融資擔保公司開展此類業(yè)務投入的人力物力成本高，同時小微企業(yè)能提供的有效反擔保措施也比較弱。為了更好的服務于小微企業(yè)及三農，融資擔保公司在擔保業(yè)務品種方面不斷創(chuàng)新，比如開展了政銀擔、稅融通、科技創(chuàng)新貸、文化創(chuàng)意貸、惠農貸、擔保機構比例分保等諸多業(yè)務品類。但是由于融資擔保公司屬于資金的媒介角色，不是資金的提供方，同時受整體經濟形式影響，融資擔保公司的業(yè)務拓展存在一定的壓力。

本文嘗試從供應鏈角度闡述融資擔保業(yè)務的開展，即融資擔保公司可以以某一核心企業(yè)為中心，沿著其所在的供應鏈，拓展其上下游客戶資源，以期能為融資擔保業(yè)務的開展提供參考。

首先，我們對當前融資擔保業(yè)務模式進行一下簡單的剖析。

1、當前業(yè)務開展方式

目前貸款擔保依然是融資擔保公司的主要業(yè)務類型，貸款擔保的業(yè)務拓展方式主要有：銀行推薦、企業(yè)間的推薦、業(yè)務人員的公關等。

就當前的業(yè)務拓展方式來看，銀行推薦是國內大部分融資擔保公司業(yè)務開展的最主要模式。從某種程度上講，融資擔保公司對合作銀行的依附性很強、話語權較弱，融資擔保公司在客戶資源方面還是受到較大的制約。

從業(yè)務維度的角度來看，不論是銀行推薦，還是客戶推薦、業(yè)務公關等，其都屬于橫向維度的一種思維方式，主要以行業(yè)為導向，以銀行客戶為突破口，業(yè)務開展顯得較為分散。

2、當前業(yè)務拓展思維

在當前的貸款擔保業(yè)務中，供應鏈的上下游企業(yè)基本是被割裂看待的，銀行和擔保公司對它們都是分別授信、分別管理。在此情況下，供應鏈的大數據沒有被有效挖掘與利用，融資擔保公司僅關注擬授信企業(yè)的個別情況，沒能從供應鏈角度評估業(yè)務風險，這樣融資擔保公司的信息不對稱地位就會比較突出，往往對具體業(yè)務給出較高的風險評價;同時，廣大中小企業(yè)往往因有效抵押物不足，從而形成企業(yè)融資困難。

當前的業(yè)務方式和思維已經難以滿足融資擔保公司發(fā)展壯大的需求，我們需要對業(yè)務拓展模式有所創(chuàng)新和嘗試。

那么，我們?yōu)槭裁匆獜墓溄嵌热L試融資擔保業(yè)務拓展呢?

1、供應鏈上企業(yè)的資金使用是有優(yōu)先級的

為緩解經營中各階段出現的資金問題，供應鏈上核心企業(yè)或者比較強勢的企業(yè)通常會采取以下措施以提高自身的資金使用效率：(1)延長支付。強勢企業(yè)通常要求供應商提供一定的賬期，以便于自己資金運轉，此時對上游供應商就形成較大資金壓力，同時也加大了供應商的融資成本。(2)提前支付獲得折扣。下游客戶若能提前支付貨款，則在一定程度上解決了上游的資金問題，便可獲得較為優(yōu)惠的交易價格。(3)合作性倉儲管理：在買賣雙方共同確定的框架下，供應商承擔在下游企業(yè)倉庫中貨物的庫存管理，當貨物被下游客戶使用時才進行貨權轉移。一方面減少下游客戶資金占用，保障及時供貨，一方面有利于供應商合理規(guī)劃生產，避免庫存積壓或空滯，同時掌握客戶信息。但對于供應商而言，資金運轉效率較低。

由此可見，供應鏈上的資金是最優(yōu)先配置給核心企業(yè)及產業(yè)鏈中其他的強勢單位的，鏈上的中小企業(yè)面臨一定的資金壓力，這就為從供應鏈角度開展融資擔保業(yè)務提供了一種可能。

2、供應鏈金融資擔保業(yè)務模式不同于傳統(tǒng)的業(yè)務模式

在供應鏈融資擔保模式下，融資擔保公司可以依托供應鏈中的核心企業(yè)，將供應鏈上下游看作一個整體，針對核心企業(yè)上下游長期合作的供應商、經銷商提供融資擔保服務。

供應鏈融資擔保不同于傳統(tǒng)的融資擔保產品，它是基于企業(yè)間的實質性交易來開展的，關鍵點在于：對供應鏈的核心企業(yè)和上下游的商業(yè)業(yè)務模式進行深入了解，評估核心企業(yè)與其上下游企業(yè)之間的交易實質。

如果開展供應鏈融資擔保，其優(yōu)勢在于我們可以以核心企業(yè)為軸，向供應鏈的上下游縱深，發(fā)掘客戶，提高業(yè)務拓展的效率。

3、供應鏈融資業(yè)務已經在市場中有所表現

當前市場中不乏商業(yè)巨頭發(fā)力供應鏈融資業(yè)務，如2018年上半年阿里發(fā)布“碼商成長計劃”，全面賦能個體工商戶等小微群體，其中供應鏈金融服務(賒購貸款、循環(huán)信用貸等)是重中之重。在筆者所接觸的融資擔保項目中，有不少核心企業(yè)諸如江淮汽車、格力電器、美的集團、海爾集團等公司，都有自己的財務公司或者擔保公司，為自己的上下游提供資金支持，擔保措施多數為貨款質押、票據質押等。其中筆者認為最為典型的是江淮汽車的子公司江汽擔保，從江汽擔保的企業(yè)網站上可以查詢到，其現有業(yè)務品種有E百通、共贏貸、商貸通、車融貸等。這也給融資擔保公司從供應鏈角度開展業(yè)務提供了非常有意義的參考。

開展供應鏈融資擔保業(yè)務的幾點設想及建議

1、拓展業(yè)務思維方式

在融資擔保公司日常接觸的商票貼現、應收賬款及存貨質押融資、出口信用證融資、貿易融資等，其實都是供應鏈融資的具體業(yè)務類型，只不過在現有的業(yè)務中我們并沒有以供應鏈的思維方式去觀察該部分業(yè)務。實際操作中，我們可能比較難以與供應鏈中的核心企業(yè)直接達成合作，但是我們可以對現有客戶進行整理，分析其產品、服務，梳理出其所在的供應鏈，將核心企業(yè)篩選出來，按層級逐步向外擴散，研究核心企業(yè)的工藝流程、供應鏈結構，由此可以幫助我們更有效率的發(fā)掘優(yōu)質的供應商、經銷商等，并能對擔保業(yè)務風險做出更為客觀的評價。

2、堅持風險導向，對風險管理體系進行創(chuàng)新

傳統(tǒng)業(yè)務中，融資擔保機構將目光集中在在企業(yè)的信用記錄、財務狀況、整體的資金流等方面，不會對企業(yè)的個別交易進行深入調查。供應鏈融資擔保業(yè)務中，相關授信因個別交易而存在，如果企業(yè)造假交易信息而擔保公司又沒有及時發(fā)現，就會產生巨大的信用風險。

另外，在政策方面，國家政策的變化會影響相關行業(yè)的整個供應鏈。供應鏈上企業(yè)具有產業(yè)相關性、風險傳導性，其業(yè)務風險不再單純來源于某個客戶的償債風險等，而是取決于其所在供應鏈的系統(tǒng)風險，相關風險會順著供應鏈往上下游擴散。當行業(yè)政策變化的時候，相關產業(yè)鏈從源頭到最后都會受到影響，或生產規(guī)?？s小、或價格出現大幅波動等。在操作方面，由于供應鏈融資淡化了抵押物因素，保后就需要對企業(yè)的資金流、信息流、物流等做跟蹤關注，保后監(jiān)管較為繁重，如果沒有完善的操作制度并予以執(zhí)行，也存在一定的風險，還有就是由于動產的價值隨市場波動較大，這也需要我們對動產抵押或質押的評判更為謹慎。

在供應鏈融資擔保業(yè)務中，可以重點引入企業(yè)的背景調查、供應鏈地位評估、交易實質的審查等風險管控措施。供應鏈融資擔保業(yè)務必須基于真實的交易，所申請授信的資金用途需要明確，從交易和資金、市場波動等方面在事前事中事后做到全程管控。

3、審慎選擇擬授信的供應鏈，有針對性的執(zhí)行業(yè)務方案

可以從替代品、行業(yè)壁壘、行業(yè)競爭、上游議價能力、下游議價能力五個方面，即用五力模型對具體的供應鏈群進行分析，已選取擬授信的群體。如筆者所在的地區(qū)于近期發(fā)布了合肥市50強名單，所在地的融資擔保公司可以對上榜企業(yè)進行篩選，并對其所在的產業(yè)鏈進行深入分析，發(fā)掘業(yè)務關系。

從具體業(yè)務品類來說，融資擔保公司可以重點關注應收賬款、預付賬款、存貨、信用證等，根據供應鏈的特點，有針對性的開展相關業(yè)務。

本文就應收賬款融資擔保做一簡單闡述。

應收賬款融資為保理公司的主要品種，保理公司一般通過收購應收賬款為企業(yè)提供融資服務，融資成本一般偏高。在供應鏈融資業(yè)務中，融資擔保公司、銀行與保理公司是處于相同地位的，同時融資擔保公司與銀行合作的產品成本相對較低，在風控措施得當的前提下，完全可以拓展應收賬款融資業(yè)務，不同于保理公司，融資擔保公司是以應收賬款質押的形式開展業(yè)務。

應收賬款融資擔保業(yè)務，具體操作是供應商將其對核心企業(yè)或資信能力較強的下游客戶的應收賬款質押給融資擔保公司，融資擔保公司與銀行等資金方合作為企業(yè)提供融資授信，供應商、核心企業(yè)對該應收賬款進行確權，供應商履行款項回收、壞賬擔保義務，到期歸還借款。業(yè)務期限可以根據每筆業(yè)務訂單的周期設定，一般可以設定在3至6個月。

應收賬款融資擔保的一般流程：

另外，當前保理業(yè)務中，出現了反向保理(逆保理)業(yè)務，即供應鏈保理商與資信能力較強的下游客戶達成反向保理協(xié)議，為上游供應商提供一攬子融資、結算方案，主要針對下游客戶與其上游供應商之間因貿易關系所產生的應收賬款，即在供應商持有客戶的應收賬款時，得到下游客戶的確認后可將應收賬款轉讓給供應鏈保理商以獲得融資。這種方式，就是以核心企業(yè)為軸，與核心企業(yè)達成合作，確認核心企業(yè)的應付賬款，由此向外輻射，以更加高效的開展業(yè)務，并可提高風控的靈敏性。融資擔保公司也可以借鑒反向保理的業(yè)務部模式，盡量與核心企業(yè)或者供應鏈中強勢、資信較好的企業(yè)達成合作，以便開展一個批量化的業(yè)務。

4、搭建第二平臺

融資擔保公司還可以搭建供應鏈平臺，根據自身現有客戶的產品、服務的關聯性，以融資擔保公司為第二平臺，將產業(yè)鏈當中存在合作可能的企業(yè)串聯起來，優(yōu)化供應鏈結構，促進供應鏈上企業(yè)良性發(fā)展。

供應鏈融資擔保業(yè)務拓展方式，可以看成是一種縱向的業(yè)務維度，順藤摸瓜式的業(yè)務方向從某種程度上說比廣布網羅更有效率，這種業(yè)務維度可以和傳統(tǒng)的以行業(yè)為導向的橫向業(yè)務維度一起，建立更加立體的業(yè)務拓展方式，以支持融資擔保公司行穩(wěn)致遠。