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2022年，將是未來十年最難的一年。
相信今年棋行至中盤，絕大多數(shù)人都有同感。
然而，狹路相縫，勇者勝。更何況，假如你還手握兩張好牌一一首先是抗壓強的中高端的品牌定位;其次是正處于當下雅光磚風口。
金意陶就是這樣一個品牌。
對于接下來的幾個月里，金意陶更是將其關(guān)鍵詞定為“勇猛招商”，下半年目標直指數(shù)百家經(jīng)銷商，釋放出加快渠道下沉速度的用意，把持續(xù)聚焦市場下沉滲透作為未來增量的主戰(zhàn)場。
據(jù)金意陶介紹，盡管上半年行業(yè)市場形勢不樂觀，而經(jīng)銷商作為金意陶核心競爭力非常重要的組成部分，其零售渠道實際相對沒有太大的下滑，部分城市還有大幅的提升。
目前，金意陶在中國已擁有300家思想館，1800家專賣店，覆蓋全國近300個城市。
01向下扎根精準狙擊下沉市場
對于將品牌快速下沉到低線市場，整體而言，可能需要首先解決兩個問題。
一是，如何將相關(guān)聯(lián)的賦能服務觸達到更遠的區(qū)域。
二是，低線城市的需求是怎樣的，如何匹配相應的品牌輸出、產(chǎn)品等。
眾所周知，金意陶自2019年開始，就一直主張1+N模式展開，由一個區(qū)域運營中心輻射同一地帶的N個經(jīng)銷商。
現(xiàn)階段，金意陶已經(jīng)分別在沈陽、鄭州、濟南、徐州、南京、貴州、昆明、重慶、景德鎮(zhèn)、包頭、桂林、西安、武漢等重點城市設(shè)立了區(qū)域運營中心，其作為全國營銷服務前哨，工廠授權(quán)授牌，會直接“管家式”賦能服務好當?shù)貐^(qū)域的經(jīng)銷商。
值得一提的是，金意陶還會根據(jù)不同的市場容量與當?shù)叵M水平的不同，呈現(xiàn)出不同的店態(tài)方案。
如金意陶董事長何乾所表示，金意陶會選擇在一個大區(qū)域范圍內(nèi)開設(shè)大店，在其輻射的小區(qū)域建材市場上建小店，地級市、縣城等則布局上百平方米的店面。
值得一提的是，據(jù)金意陶指出，目前大部分的下沉市場運營得都比較好，總體來說要好過一二線城市。
就比如說湖南醴陵，作為四線城市，其零售占比70%以上，即便在今年市場行情不樂觀的形式下，醴陵金意陶在今年5月份前已提前完成全年的銷售目標，甚至幾乎是去年的1.5倍。
湖南醴陵金意陶總經(jīng)理曾易文對此表示，能實現(xiàn)銷量翻一倍的原因：其一是金意陶在醴陵市場有近12年的沉淀;其二是中高端的品牌定位;其三是目前處于風口的雅光磚;以及還有門店地理位置、空間展示、產(chǎn)品定價、設(shè)計師渠道等各方面優(yōu)勢的加持。
再加上，圍繞高端品牌定位，金意陶還確立“中低端產(chǎn)品高級化，高端產(chǎn)品藝術(shù)化”的產(chǎn)品研發(fā)方向。
如此，即便是進軍到小鎮(zhèn)小縣，完善的產(chǎn)品矩陣依舊能讓金意陶成為當?shù)貐^(qū)域亮眼的存在，觸動到更多低線市場消費者的購買欲望。
同時，也更能精準狙擊到適配的鄉(xiāng)鎮(zhèn)&縣級店到地級市、省會、一線城市等不同層級市場。
這樣，不僅讓客戶的經(jīng)營更有保障，也讓金意陶品牌有的放矢地“向下扎根”。
以此迅速開拓細分市場經(jīng)銷商，讓渠道更加扁平化，讓金意陶品牌店面形如榕樹樹枝上垂掛而下的“氣根”一一在樹干上各自生長，落地后成為“支柱根”，并延展出更多如藤絲一般的枝條，化身千軍萬馬深深扎進土壤里。
這樣，柱根相連，柱枝相托，枝葉擴展，金意陶市場的滲透率就會進一步擴大，“獨木成林”，全國版圖逐漸鋪滿。
02多種政策全方位賦能終端
近年來，隨著房地產(chǎn)大面積暴雷，小B端逐漸被提上日程。
正如佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會秘書長尹虹博士曾表示：瓷磚營銷將重返經(jīng)銷商時代，但不是重回零售時代，在一、二線城市，關(guān)鍵是有能力應對小B端市場的經(jīng)銷商，未來瓷磚領(lǐng)域的主戰(zhàn)場在小B端。
金意陶的終端獨棟店“今年上半年，70%的客戶在小B端都有所收獲”，金意陶集團副總經(jīng)理侯波指出，過去我們主要以獨立消費者為核心，現(xiàn)在收入結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，必須把小B端撿起來。
對此，天津金意陶總經(jīng)理崔元軍強調(diào)，在政策方面，我們是需要總部大力支持的，比如說總部已經(jīng)合作的小B端連鎖型的項目資源，或者是全國高端設(shè)計師資源，有了這些資源，我們在前端，就可以更好地強化小B端的銷售。
因此，今年年初金意陶就提出了一個“一人一工程”的業(yè)務布局，旨在讓金意陶終端銷售精英更全面了解高價值巖板和工程產(chǎn)品，更專業(yè)地應對消費新市場。
值得一提的是，金意陶廠家還組建專業(yè)團隊、投入資金幫助終端開拓設(shè)計師渠道、整裝渠道、工程渠道等，多通道、多觸點為代理商爭奪資源，幫助終端多維度提升營收。
金意陶高端設(shè)計師活動KD511計劃
當然，要想深入掘金下沉市場，增強戰(zhàn)斗力，為經(jīng)銷商提供全鏈路降本增效是關(guān)鍵。
為此，金意陶提出了30天快速建店的政策。
金意陶官方有標準定制的門店設(shè)計方案、可推薦優(yōu)質(zhì)施工方、有專人督導建店過程、并會推薦優(yōu)質(zhì)的展具、燈具、軟裝等，確保超短時間建店，早建好，早賺錢。
據(jù)金意陶強調(diào)，店面一旦驗收通過，可享一定額度的建店補助。
此外，金意陶主張“廠商一體化”，從簽約開始，會陸續(xù)提供一整套針對代理商、店長、導購、駐店設(shè)計師等的培訓，涉及品牌知識、產(chǎn)品知識、ERP流程、設(shè)計軟件、設(shè)計技能、銷售邏輯、銷售技巧、售后服務、新媒體玩法等，幫助代理商輕松入門。
金意陶的終端臨街店而且，在泛建材行業(yè)，地毯、地板、門窗等其他品類基本都做到了成品交付的背景下，唯獨只有瓷磚是以半成品的方式出售。
金意陶深知，這樣是行不通的，因此早在2019年就推出了一套完整成熟的心服務及質(zhì)?？ǖ姆阵w系，解決基礎(chǔ)服務標準，提出十年質(zhì)保承諾。
2022年，還針對巖板的終端落地，提出一站式交付體系，通過“空間一體化的設(shè)計解決方案+成套加工輸出的能力+一站式全流程施工交付的系統(tǒng)”，為消費者打造全體系的綜合性服務。
此時，相信也有不少縣級城市的經(jīng)銷商會提出顧慮：一站式交付對我們來說，其前端操作還是比較難的。
針對這種情況，金意陶則采取了兩級體系：一是總部及每一區(qū)域的運營中心可以對經(jīng)銷商進行賦能和市場;二是總部也會和全國性施工團隊合作，讓其和當?shù)亟?jīng)銷商對接好。
事實上，金意陶也提出了和消費者單點接觸，全程服務。
金意陶建立起一個總部自定標準、總部進行終端賦能、總部進行兜底，包括合同模板、交付標準、輔料和施工標準，并在全國各個地方建立培育交付中心，為不具備交付能力的經(jīng)銷商提供交付支撐，從而推動全國經(jīng)銷商為消費者真正構(gòu)建一次合同、終生無憂的一站式交付體系。
據(jù)悉，目前金意陶已經(jīng)建立起一站式交付的培訓基地，還會在全國建5個交付中心，以此為標桿逐步全覆蓋。
03400+款質(zhì)感產(chǎn)品打造“雅光技術(shù)專家，質(zhì)感藝術(shù)大師”
誠然，金意陶堅持特色差異化產(chǎn)品路線，產(chǎn)品體系齊全，可以任意組合到消費者想要的“生活空間”，也是吸引客戶選擇的一大亮點。
金意陶擁有400+款核心產(chǎn)品，其中，以高端質(zhì)感的雅光產(chǎn)品為主，堅持原創(chuàng)，開發(fā)出10+種材質(zhì)設(shè)計，并設(shè)有4大王牌產(chǎn)品(巖板/糖果釉/現(xiàn)代仿古/木紋磚)，從而更好地避免價格戰(zhàn)，提升利潤空間。
值得一提的是，2022年，啞面磚、質(zhì)感磚等字眼，成為行業(yè)一再被強調(diào)的關(guān)鍵詞，金意陶主推的雅光磚也順勢借著這股“東風”成為了大家關(guān)注的焦點。
不少經(jīng)銷商也反饋：“金意陶的特色產(chǎn)品做小B端空間，非常有競爭力以及溢價空間”、“不少項目和金意陶產(chǎn)品匹配度很高，其一般不需要常規(guī)產(chǎn)品，需要特色的、有差異化的產(chǎn)品”、“在整裝渠道，今年雅光產(chǎn)品銷售占70%，這一點讓我們信心更足了”。
在這里，看似是運氣使然，但實際上，在這一品類賽道上，金意陶已經(jīng)默默堅守了19年。
自2004年成立之初，金意陶便持續(xù)以雅光為聚焦點，結(jié)合國際先進產(chǎn)品設(shè)計理念，將現(xiàn)代、時尚、科技、流行的元素創(chuàng)造性融合到產(chǎn)品中，從經(jīng)典仿古、現(xiàn)代仿古演變到雅光磚，源源不斷地對產(chǎn)品更新迭代。
可以說，金意陶是這一品類上的“專家”了。
同時，有心人會發(fā)現(xiàn)，在口徑輸出上，區(qū)別于行業(yè)“啞光磚”叫法，金意陶則采取了更為有辨識度的“雅光磚”。
在小編看來，“啞光磚”強調(diào)的是產(chǎn)品的光度，而“雅光磚”不僅強調(diào)了產(chǎn)品優(yōu)雅、自然的光澤度，也表達了產(chǎn)品質(zhì)感帶給空間的雅致調(diào)性，讓人無限遐想。
這其實就無縫切合了金意陶的新定位——“雅光技術(shù)專家，質(zhì)感藝術(shù)大師”，最終強調(diào)的不是單一的產(chǎn)品品類，而是通過雅光屬性為消費者打造出極具質(zhì)感、雅致的高端家居氛圍。
而對比“雅光專家，質(zhì)感大師”的原來定位，金意陶更是偏重了“技術(shù)”、“藝術(shù)”兩大關(guān)鍵詞。
事實上，隨著這股“風”一刮，很多以“啞光”、“質(zhì)感”命名的品牌和產(chǎn)品如雨后春筍般涌現(xiàn)，但落實到產(chǎn)品上，不少質(zhì)感磚可能就只有兩、三種工藝，平面、精雕、半拋等。
但據(jù)介紹，這三類工藝僅是金意陶最基礎(chǔ)的入門級工藝，數(shù)碼磨具、精雕、干粒、擦拋等多種工藝技術(shù)，都能在金意陶的雅光磚上看到。
根據(jù)材質(zhì)的不同，金意陶還會通過工藝技術(shù)打造出不同質(zhì)感的細分呈現(xiàn)，比如說，雅光布紋磚會有綾羅、綢緞、亞麻等不同的質(zhì)感。
而且，金意陶還會花心思在形狀、色彩、紋理、觸感、光感等維度打磨，如此，其便能讓消費者透過雅光產(chǎn)品的輔助，打造出更具差異化以及藝術(shù)審美的質(zhì)感家居空間。
再加上，3大國際化生產(chǎn)基地、4大頂尖科研平臺、10余條綠色/環(huán)保/智能的瓷磚和巖板生產(chǎn)線、300人的中意產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計團隊、400多項國家專利等硬實力加碼，這一階段，金意陶可以說是名正言順地成為了“雅光技術(shù)專家，質(zhì)感藝術(shù)大師”。
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